De winst van verliezen

/in /door

Helaas. Het Nederlands elftal is uitgeschakeld. Engeland bleek in de halve finale te sterk. Er kan maar één van de deelnemende landen met de beker naar huis. Net als bij een aanbesteding: slechts één partij krijgt de opdracht gegund. Verliezen is een hard gelag. Wat kunnen we ervan leren? 

1. Een goede voorbereiding is het halve werk 

Voetballer-filosoof Johan Cruijff zei ooit: ‘Voetbal is een spel van fouten. Wie de minste fouten maakt wint.’ Bij tenders is het niet anders. Daarom is het bijvoorbeeld zo belangrijk om de leidraad goed door te nemen. Lezen, lezen en nog eens lezen, adviseerden we eerder al. En start het tenderproces altijd met een kick-off, zodat iedereen dezelfde winstrategie voor ogen heeft. Dan kun je net als Cruijff zeggen: ‘Voordat ik een fout maak, maak ik die fout niet.’ 

2. Werk samen als een team

‘Er werd te weinig gecommuniceerd. We hebben als een kip zonder kop verdedigd’, oordeelde bondscoach Ronald Koeman na de wedstrijd tegen Oostenrijk op 25 juni. Dat het team hiervan had geleerd, bleek een week later tijdens de succesvolle wedstrijd tegen Turkije. ‘We hebben kritiek op elkaar gegeven en iedereen heeft dat geaccepteerd’, blikte Koeman terug. ‘Dat heeft ons als team dichter bij elkaar gebracht.’ Heldere communicatie en een soepele samenwerking vergroten je winkans aanzienlijk. In een tenderteam is dat niet anders. De experts leveren vak- en klantkennis aan, de bidwriter vertaalt alle informatie naar de lezer en de bidmanager stroomlijnt het proces. Tijdens reviewsessies overleggen ze en vullen ze elkaar aan. Zo komen ze samen tot het winnende bod. 

3. Verdiep je in de concurrentie

In de slotminuten van de halve finale liet Oranje zich verrassen door spits Ollie Watkins, die Engeland de winnende treffer bezorgde. Een pijnlijk moment met een pijnlijke conclusie: de defensie heeft zijn snelheid en doelgerichtheid onderschat. Ook bij een aanbesteding is dat een recept voor verlies. Bedenk daarom goed welke concurrenten naar verwachting meedoen aan de tender. Waarin onderscheidt jullie aanbod zich? Schat je in dat de concurrentie een lagere prijs aanbiedt? Vraag je dan af hoe je dat compenseert met een hogere beoordeling op kwaliteit.  

4. Leer van je fouten 

Uit de resultaten van dit EK zijn voor Oranje genoeg lessen te halen met oog op het WK van 2026. De coaching vanuit de achterste linies kan beter. Er zijn harde keuzes nodig op het middenveld. En het zou enorm helpen als Frenkie de Jong niet meer geblesseerd raakt. Ook als je een tender verloren hebt, is het waardevol om je te verdiepen in de redenen waarom je bent afgewezen. Welke kansen heb je laten liggen? Waarom heeft dat andere bedrijf de aanbesteding gewonnen? Een evaluatie helpt je om je eigen aanbod te verbeteren. Heb je een frisse blik nodig, schakel dan een Tendertijger in om jullie kwaliteitsplannen te reviewen. Samen kijken we wat er nodig is om een volgende keer de overwinning te vieren.

Een voetbalwedstrijd of een tender verliezen is allebei pijnlijk. Maar goed verliezen betekent dat je weet hoe je een volgende keer wint.

In het kort 

  • Voorkom verlies door een goede voorbereiding en een soepele samenwerking binnen je tenderteam. 
  • Verdiep je in de concurrent. Maak je het verschil met prijs of kwaliteit? En hoe onderscheid je je daarin? 
  • Leer van je verlies. Waarom heeft je concurrent wel gewonnen? Welke kansen heb je laten liggen? 

De foto bij deze blog is gemaakt door Minke Pettersson van Pink Lemon Socials, voorafgaand aan de wedstrijd van Oranje tegen Engeland in Dortmund

Schrijft een robot straks jouw tendertekst? 

/in /door

Tekstschrijven met hulp van AI-systemen is een hype. Als zakelijke schrijver heb je er vast wel eens aan gesnuffeld – of er zelfs al een innige relatie mee ontwikkeld. Maar kun je ChatGPT, Gemini of Bing ook gebruiken voor het schrijven van aanbestedingsteksten? Tendertijgers zocht het voor je uit.   

Aan open deuren geen gebrek

Blogs schrijven kost tijd. Tijd die ik liever zou besteden aan het halen van Belangrijke Deadlines. Daarom schakel ik Gemini, Google’s tekstrobot, in bij het schrijven van deze blog. ‘Heb je vijf tips voor het schrijven van een aanbestedingstekst met hulp van AI?’ vraag ik haar. Hou je vast (tromgeroffel!): ‘Voordat u begint met schrijven, is het belangrijk om uw doelstellingen met de tendertekst te definiëren’ is de eerste tip die ik krijg. Gevolgd door ‘AI-tools kunnen uw tekst analyseren op grammatica, spelfouten, stijl en consistentie.’ Duh. Dat snappen we zelf ook wel. 

Een beetje van jezelf en een beetje van AI

Bij AI-systemen geldt: hoe specifieker je prompt, hoe bruikbaarder je antwoord. Daarom vraag ik door. Nu krijg ik betere suggesties voor bidwriting met hulp van AI. Ik noem de tips hieronder, met mijn eigen aanvullingen. Een beetje van mezelf en een beetje van Gemini. 

Tip 1: AI helpt je bij je voorbereiding

Voor je begint met schrijven, lees je het liefst zoveel mogelijk achtergrondinformatie. Je gaat op zoek naar gegevens over de aanbestedende organisatie, de concurrentie en de markt. Dit kun je prima door de robots laten doen.

Tip 2: AI dwingt je te specificeren, door te vragen en te checken

Formuleer je prompt zo precies mogelijk. En vraag door als het antwoord je niet bevalt. Zo groeien ChatGPT en consorten uit tot zoekmachines formaatje XXL. Maar pas op: vaar niet blind op alles wat in dat razende tempo je scherm vult. Check de bronnen. Altijd. Steeds vaker krijg je die bron trouwens meteen te zien via links onder de tekst. 

Tip 3: AI inspireert

Loop je vast bij het schrijven? AI-systemen geven je inspiratie. Bijvoorbeeld bij het vinden van de mogelijke risico’s en beheersmaatregelen. Of over manieren om te verduurzamen of de kwaliteit te verbeteren. Natuurlijk kun je de aangedragen voorbeelden niet een-op-een overnemen. Maar ze helpen je wel op weg.

Tip 4: AI maakt wollige taal helder en concreet

Krijg je ingewikkelde stukken aangeleverd als brontekst voor het schrijven van het bid? Vraag de robots of ze de teksten leesbaar maken. Je geeft bijvoorbeeld de opdracht om passieve zinnen actief te maken. En om lastige termen als ‘personen die ten behoeve van de school met taken zijn belast’ of ’toegankelijke faciliteit’ te verduidelijken.

Tip 5: verberg je klant

Bedenk voordat je gaat copy-pasten wel, dat de teksten die je kreeg vertrouwelijk zijn. Alles wat je de AI-robots voert, duikt vroeg of laat weer ergens op. Haal bedrijfsafspraken en namen van personen en bedrijven dus altijd uit de teksten die je invoert in een AI-systeem. Doe dit door de bedrijfsnaam te vervangen door bijvoorbeeld Firma XYZ. En uiteraard houd je informatie die niet bij de concurrent terecht mag komen uit de grijpgrage vingers van de schrijfrobots. 

De belangrijkste tip – en deze is 100% van Tendertijgers: blijf zelf aan het roer

ChatGPT en Gemini zijn fantastische hulpmiddelen. Ze brengen je op nieuwe ideeën, zoeken informatie voor je op en helpen je bij het herschrijven. Maar bij aanbestedingen is meer nodig. Je moet weten waar het bij de klant écht om draait. En waar het pijn doet. Vervolgens kom jij met de oplossing. Op basis van creativiteit, oplossend vermogen en persoonlijke inleving. En dat kan AI echt nog niet.

Realiseer je dat AI-systemen zijn ontworpen op basis van informatie uit het verleden. Wat schrijvers vóór jou ooit hebben bedacht. Omgaan met unieke en concrete onvoorspelbare situaties lukt de robots niet. Ook zie ik ze nog geen dialoog aangaan met de specialisten die je nodig hebt om de kern en kracht van het bod te verwoorden. Zal misschien ooit komen, maar nu nog niet.  


AI: geniet, maar vertrouw met mate. 

Jij blijft de baas over je aanbestedingstekst. 

Dus die schattige tijgerrobot als maatje bij ons op kantoor? Nog maar even niet.

In het kort

  • AI-systemen helpen je bij het vinden van informatie. Formuleer je prompt (= je vraag) daarbij zo precies mogelijk.
  • Wollige taal kun je door AI laten herschrijven. Maar pas op: geef de schrijfrobots geen vertrouwelijke informatie.
  •  AI-systemen zijn hulpmiddelen. Meer niet. Jij blijft de baas over je tendertekst. 

De afbeelding bij deze blog is door AI gegenereerd via Magic Media van Canva 

Voorkom passief taalgebruik in je offertes: schrijf actief!

/in /door


Het is een bekend schrijfadvies: schrijf actief, vermijd passief taalgebruik. Maar wat is passief taalgebruik precies? Hoe herken je het? En hoe zorg je voor een actieve stijl in je offerte of aanbestedingstekst?

Wat is passief taalgebruik?

Passief taalgebruik wordt ook wel de lijdende vorm genoemd. Je herkent de lijdende vorm aan zinnen waarin iets belangrijks ontbreekt: de persoon die de handeling uitvoert. De eerste zin van deze alinea is een goed voorbeeld. De actieve variant zou zijn:

‘Veel mensen noemen passief taalgebruik ook wel de lijdende vorm.‘

Je herkent passieven aan het werkwoord ‘worden’ of ‘zijn’ in combinatie met een voltooid deelwoord: 

‘De tekst wordt geschreven.‘

‘De offerte is vanochtend ingediend.‘

Hoe maak je passieve zinnen actief in je offerte?

Passieven maken je tekst onnodig vaag doordat niet duidelijk is wie of wat de handeling uitvoert. Je maakt ze eenvoudig actief door de handelende persoon of personen als onderwerp toe te voegen:

PassiefActief
De tekst wordt geschreven.Janneke schrijft de tekst.
De offerte is vanochtend ingediend.De bidmanager heeft de offerte vanochtend ingediend.

Soms is de lijdende vorm wel handig

Tijd voor nuance. De lijdende vorm heeft soms een subtiel effect dat van pas kan komen. Een bekend voorbeeld vind je in instructieteksten. Louise Cornelis (die onderzoek deed naar passieven) laat bijvoorbeeld zien dat je met de passief een handig verschil maakt tussen de handelingen die een gebruiker uitvoert en wat een computer vervolgens automatisch doet: 

‘Als u op F7 drukt, wordt het document afgedrukt.’

Een passief is ook handig als je om de hete brij wilt heen draaien. Sterker nog: dat is de reden waarop je deze vorm zo vaak tegenkomt.

Neem bijvoorbeeld deze zin: ‘De directie bezuinigt volgend jaar 1 miljoen op personeelskosten.’ Wil je de directie uit de wind houden? Dan schrijf je: 

‘Er wordt de komende jaren 1 miljoen bezuinigd op personeelskosten.‘

De lijdende vorm helpt je om aandacht te sturen in een offerte

En soms is een passief gewoon een manier om de aandacht van je lezers te vestigen op de belangrijkste informatie:

‘We gaan in deze workshops dieper in op het nieuwe duurzaamheidsbeleid. Deze workshops worden verzorgd door onze vaste consultant, inmiddels een vertrouwd gezicht voor uw medewerkers.‘

De lijdende vorm in de tweede zin is hier een trucje om aan te sluiten op de vorige zin (‘Deze workshops’) en nadruk te leggen op de vaste consultant. Deze voorbeelden laten zien dat je niet blindelings alle vormen van ‘wordt’ en ‘worden’ in je tekst hoeft te schrappen. Misschien gaat er een subtiel effect verloren.

Nog een nuance: ‘worden’ is niet altijd passief

Roept iemand verontwaardigd dat er ‘wordt’ of ‘worden’ in je tekst staat? Dat hoeft niet altijd te betekenen dat het om een passief gaat. De werkwoorden ‘zijn’ en ‘worden’ zonder voltooid deelwoord zijn geen passieven:

‘De tekst wordt mooi.‘

‘De offerte is klaar om in te dienen.‘

In het kort

  • De lijdende vorm (passief) maakt je teksten vaag omdat het onderwerp ontbreekt.
  • Je maakt je tekst weer actief door de handelende persoon of personen als onderwerp toe te voegen.
  • Let op: soms heeft een lijdende vorm wel degelijk een gewenst effect. Bekijk elk geval dus apart.

De foto bij deze blog is van Peter Conlan voor Unsplash

Zo maak je bondige briefings voor je schrijfteam

/in /door


Een tendertekst heeft vaak vele schrijvers. En dat is begrijpelijk: wil je echt de diepte in, dan maak je gebruik van de diverse specialisaties binnen jouw bedrijf. Het heeft veel voordelen om al deze schrijvers een goede briefing te geven, nog voordat ze één letter op het scherm hebben gezet. Hoe zo’n briefing (= stappenplan of handleiding) eruitziet, lees je in deze blog.

Waarom een briefing?

Schrijven is niet ieders hobby. De briefing vertelt stap voor stap wat er van elke expert verwacht wordt. En dat motiveert. Daarnaast helpt de briefing je aan eenheid in je tekst. Want elke medewerker heeft zijn eigen schrijfstijl. Afspraken vooraf voorkomen dat de manieren van schrijven binnen je aanbod erg uiteenlopen. Zo krijg je een meer uniform geheel. 

Wat zet je in de briefing voor een tendertekst?

In de briefing zet je de afspraken over vorm en inhoud op een rij. Een paar suggesties:

  • Maak afspraken over de opbouw van de tekst. Wat zet je in de inleiding van elk gunningscriterium? En hoe zien jullie tussenkoppen eruit?
  • Bekijk per gunningscriterium welke vragen de opdrachtgever stelt. Zet die vragen in de briefing van dat gunningscriterium op een rij. Zorg dat de schrijver aansluit op deze vragen – zo SMART mogelijk. Geef je collega’s als tip dat ze steeds op zoek gaan naar concrete voorbeelden, feiten en cijfers. 
  • Maak schrijfafspraken. Bijvoorbeeld over het voorkomen van lange ingewikkelde zinnen. Maximaal 20 woorden per zin heeft de voorkeur. Verder maak je afspraken over zaken als aanspreekvorm (‘u’ of ‘je’), het gebruik van ‘we’ en een actieve schrijfstijl. 
  • In een woordenlijst zet je de meest voorkomende (vak)termen op een rij. Zo weet iedereen welke termen jullie gebruiken en hoe je deze woorden schrijft. 

Een goede briefing is het halve werk

Hoe beter jouw collega’s de briefing volgen, hoe scherper hun teksten. Natuurlijk blijft het nog nodig om mee te lezen, elkaar feedback te geven en de laatste versie van de teksten te redigeren. Daarbij helpen wij je graag! 

In het kort

  • De briefing bij een tendertekst vertelt stap voor stap wat er van elke expert verwacht wordt. In de briefing zet je de afspraken over vorm en inhoud op een rij. 
  • Maak afspraken over schrijfstijl, veelgebruikte termen en de opbouw van de tekst. Adviseer de schrijvers ook om zo SMART mogelijk te zijn en de vraag van de opdrachtgever zo precies mogelijk te beantwoorden. 
  • Een goede briefing is het halve werk: natuurlijk blijven feedbackrondes en een laatste herschrijving nog nodig. 

De kleur van je ´brand´ is de toon van je bod

/in /door



Brand persona heet het: de lokkende karaktereigenschappen van een merk of organisatie. Een financiële instelling moet deskundig en betrouwbaar zijn. Een startup disruptive. De kaasboer persoonlijk en authentiek. Hanteer je je persona actief en consequent, dan nestel je je in het brein van de klant. Zoals de glimlach van Coolblue. Onderscheidend in de oceaan van aanbieders. En onderscheid is hard nodig: veel producten of diensten lijken op elkaar. Hoe gebruik je de eigenschappen van jouw bedrijf om je tendertekst onderscheidend in de verf te zetten? In dit blog geven we je een stappenplan.



Stap 1. Begin met de vier belangrijkste eigenschappen + één superieure


Stel jezelf de simpele vraag: ‘Hoe zou ons bedrijf (willen) overkomen als het een mens zou zijn?’ Bij Tendertijgers raden we je aan de vier belangrijkste eigenschappen van je bedrijf te noemen.  Waarschijnlijk kom je veel verder dan vier. Parkeer die, concentreer je op kern. Op basis van deze vier zoek je een overtreffende trap. Eén supereigenschap als overkoepelend thema. Coolblue hanteert de glimlach, ondersteund door de vier pijlers: persoonlijk, hulpvaardig, grappig, deskundig. De vier eigenschappen + één allerbelangrijkste: die veroorzaken dat blije gevoel van Coolblue. 

Stap 2. Verbind de persona-eigenschappen aan concreet gedrag 


Brand persona-sessies doe je met elkaar. Baliemedewerkers, mensen van reparatiedienst, financieel directeur. Allemaal krijg je dezelfde vragen. Wie zijn we en waarom doen we ‘het’ ook alweer? En wat doen we dan precies om ‘dat’ te bereiken? Dit is de vertaalslag van de brand persona naar concrete handelingen op de werkvloer. En als iemand aankomt met ‘we zetten de klant centraal’ vraag dan dóór: hoe merkt de klant dat dan? Zo verzamel een lijst met concrete doe-voorbeelden per eigenschap. Altijd handig. Ook als voorbeeld in je aanbesteding. 


Stap 3. Kies woorden die bij je passen


Gebruik je ‘jij’ of ‘u’? ‘Risico’ of ‘kans’? ´Gratis´ of ´kosteloos´? Elk woord heeft een eigen kleur en kan jouw aanbod versterken. Daar gaat de volgende stap over. Schrijf bij elke eigenschap woorden die goed bij die eigenschap en dus bij jouw bedrijf passen. Let ook eens op klank: woorden met zachte klanten doen het beter bij een mensgericht bedrijf. Terwijl woorden met een scherpe s of k beter gedijen in een commerciële omgeving. Let ook eens op woorden die je in jouw branche beter niet gebruikt. Zoals business doornormaal is B2B maar vaak niet in de publieke sector. Aan het eind van deze actie heb je vijf potjes gevuld met ´plus´ en ´min´ woorden. Daarmee kleur je je taal naar medewerkers, klanten, concurrenten, aandeelhouders, belangengroepen en andere stakeholders.

Stap 4. Raak de klant met gevoel 


Een bedrijf dat hulpvaardig is, voorkomt vage clichés (‘hoog in het vaandel!’) of logge containerbegrippen (‘ons klantenbeheerprotocol’). Het bedrijf zegt evenmin: ‘U kunt ons altijd bellen want service zit in ons DNA’. Het bedrijf zegt wel: ‘Voel je niet bezwaard, we begrijpen dat de opstart van ons nieuwe product vragen met zich meebrengt. Bel me op mijn mobiele nummer, en ik help je direct verder. Zelfs in de avonduren.’ Daarmee breng je over: ik ben naast aanbieder vooral de partner die direct naast je staat. De klant voelt het verschil. En dat allemaal dankzij je brand persona.

In het kort

  • Beschrijf je bedrijf als mens: vertaal wat je bedrijf is in vier positieve eigenschappen die typerend zijn. Zoek naar één overkoepelend thema 
  • Benoem bij elke eigenschap drie concrete voorbeelden in de praktijk. Wat dóen we als we klantgerichtheid zeggen?
  • Maak bij elke eigenschap een lijst woorden die de eigenschap kleuren. Maak ook een lijst van verboden woorden. 
  • Met een consistent doorgevoerde brand persona versterk je de herkenbaarheid, geloofwaardigheid en loyaliteit.



Onze top 3 interviewtips voor bidwriters

/in /door

Tenderteksten schrijven betekent onder andere heel veel vragen stellen. Hoe zorg je ervoor dat je de juiste antwoorden krijgt voor je offerte? We geven je onze 3 beste tips om je informatie boven tafel te krijgen.

Tip 1: stel domme vragen als je een offerte schrijft

Domme vragen bestaan niet, luidt een bekende volkswijsheid. Toch zal iedereen de angst herkennen om een domme vraag te stellen. ‘Ik ben waarschijnlijk de enige die het niet begrepen heeft, want niemand anders stelt een vraag.’ 

Het is de hoogste tijd om een lans te breken voor de domme vraag. Want domme vragen bestaan natuurlijk wel. Als wij offertes schrijven, stellen wij ze continu. Domme vragen zetten anderen aan het denken over ingesleten gewoonten, veronderstelde zekerheden en verzwegen misverstanden. Of ze onderzoeken de vraag achter de vraag. Vragen kunnen wat ons betreft niet dom genoeg zijn.

Tip 2: vraag door en vraag door

LSD is behalve een geestverruimend middel ook een gesprekstechniek. De letters staan voor luisteren, samenvatten en doorvragen. Luisteren is belangrijk om je gesprekspartner te laten zien dat je oprecht geïnteresseerd bent. Samenvatten is belangrijk om te toetsen of je de rode draad goed begrepen hebt. 

Doorvragen is wat ons betreft de belangrijkste stap in het rijtje. Doorvragen betekent dat je geen genoegen neemt met een antwoord en dat je naar details of onderbouwing vraagt. Goede vervolgvragen zijn bijvoorbeeld:

  • Waarom doen we het op deze manier? 
  • Kun je een voorbeeld geven? 
  • Wat is het effect van onze aanpak? 
  • Wat draagt dit bij aan de doelstellingen van de aanbesteder? 
  • Wat doen we anders dan onze concurrenten? Waarmee onderscheiden we ons?

Heb je geen antwoord op je vraag? Vraag dan nog eens door. Soms is de beste manier van doorvragen om een stilte te laten vallen of een woord te herhalen. ‘Een veilige oplossing, zeg je?’ Je zult zien dat de ander daarop inhaakt en verder vertelt. 

Tip 3: ben ik iets vergeten te vragen?

In de hitte van het gesprek vergeten mensen wel eens iets belangrijks te noemen. Eindig daarom met een metavraag: ‘Ben ik iets vergeten te vragen?’ Of: ‘Wil je nog iets kwijt voor de offerte dat we niet hebben besproken?’ Je zult zien dat dat vaak nog interessante input oplevert!

In het kort

  • Wees niet bang om domme vragen te stellen voor je offerte. Daarmee zet je anderen aan het denken, bijvoorbeeld over ingesleten gewoonten.
  • Luister goed, vat antwoorden samen en vraag door als je nog niet tevreden bent.
  • Vraag aan het eind of iemand iets kwijt wil dat nog niet besproken is.

De foto bij deze blog is van Van Tay Media voor Unsplash

Help je lezer: structureer op maat  

/in /door

Een goede structuur is misschien wel het allerbelangrijkste van een aanbestedingstekst. Denk alleen al aan de mensen van de afdeling inkoop bij de opdrachtgever, die tientallen documenten moeten doorploegen. In gedachten horen we hun tevreden gegrom bij jouw makkelijk scanbare tekst. Hoe tover je die glimlach op hun gezicht? 

Je leidraad: de gunningscriteria

Bij een aanbestedingstekst hoef je niet zelf te prakkiseren over de hoofdstukindeling. Je gebruikt simpelweg de gunningscriteria als leidraad: de wensen uit het Programma van Eisen. De aanbestedende dienst wil antwoord op díe vragen. Geef die antwoorden dan ook. Precies in de volgorde die gevraagd wordt. Gebruik daarbij zoveel mogelijk de woorden die de opdrachtgever gebruikt. De vraag is bijvoorbeeld: ‘Geef aan hoe u de klanttevredenheid meet en borgt binnen uw organisatie.’ Jij begint de antwoordalinea dan met: ‘U wilt weten hoe wij de klanttevredenheid meten en borgen binnen onze organisatie.’ De opdrachtgever ziet hier zijn eigen punten terug. Die herkenning werkt goed. 

Tussenkoppen: liefst boven élke alinea 

Een tekst zonder tussenkoppen is als een stapel diepvriesdozen zonder etiket. Zat er nou stamppot rodekool in dit bakje? Of was het dat zelfgemaakte aardbeienijs? Geef daarom elke alinea een kopje. In dat kopje meld je zo concreet mogelijk wat er in de alinea staat. Zo geef je je lezer overzicht.

Maak typografisch onderscheid tussen de titel van het hoofdstuk en de tussenkopjes per alinea. De hoofdstuktitel is het gunningscriterium uit het Programma van Eisen. Deze titel maak je bij voorkeur vet, of geef je een kleur. De alinea’s binnen dit hoofdstuk geef je een cursief tussenkopje. 

Kernboodschap eerst: de piramidestructuur 

Breng ook binnen je alinea’s structuur aan door te kiezen voor piramideschrijven: 

  • eerst de kernboodschap – dat is het belangrijkste wat je in die alinea te melden hebt
  • dan de onderbouwing, uitleg of voorbeelden

Piramideschrijven is gebaseerd op het pyramid principle van Barbara Minto. Lees meer over piramideschrijven in het boek De kracht van het piramideprincipe 

De rust van voorspelbaarheid

Regelmaat en structuur in je tekst klinkt bijna saai. Maar juist doordat je je lezer de rust gunt van voorspelbaarheid, kun je inhoudelijk uitpakken. Met als resultaat een tekst die eruit springt! 

In het kort

  • Gebruik de gunningscriteria als leidraad in je tekst, in de volgorde die de opdrachtgever gebruikt in het Programma van Eisen 
  • Zet liefst boven elke alinea een tussenkop die concreet weergeeft wat er in de alinea staat
  • Structureer binnen de alinea met behulp van het piramideprincipe: eerst de kernboodschap, dan de onderbouwing 

De foto bij deze blog is van Jan Antonin Kolar voor Unsplash

Teksten hergebruiken? Begin liever met een schone lei

/in /door

Veel aanbestedingen lijken op elkaar, zeker van een afstandje. Implementatieplan, duurzaamheidbeleid, SROI: sommige gunningscriteria keren vaak terug. Het is verleidelijk om dan terug te vallen op oude offertes.

Lees meer

Wat is de vraag achter de vraag?

/in /door

De grootste valkuil van een aanbesteding? Meteen beginnen met schrijven. We weten het: de verleiding is groot. ‘Visie en maatregelen op het gebied van duurzaamheid? Die hebben we al eens beschreven.’ Knip, plak, klaar. Toch? 

Nee. Meteen beginnen met schrijven is een valkuil omdat je door je eigen bril blijft kijken. En dan ga je voorbij aan de vraag achter de vraag.

Een esoterische wijsheid?

De vraag achter de vraag… Dat klinkt bijna als een esoterische wijsheid of een vaag cliché. Maar we denken dat er echt een ‘vraag achter de vraag’ is. En die vraag is eigenlijk heel eenvoudig: waarom stelt de aanbesteder deze vraag?

Dus in het voorbeeld dat we net noemden: waarom wil de aanbesteder weten wat je doet op het gebied van duurzaamheid?

Zo verplaats je je in de aanbesteder

Waarom stelt de aanbesteder deze vraag? Als je jezelf deze waarom-vraag stelt, kom je vanzelf uit bij de kern: wat zijn de doelstellingen van de aanbesteder, wat wil de aanbesteder bereiken met de aanbesteding? Zo daag je je collega’s uit om al hun klantkennis in te brengen.

Dankzij de waarom-vraag krijg je scherp in beeld wat de aanbesteder wil horen. Je voorkomt dat je door je eigen bril blijft kijken. Je verplaatst je echt in de aanbesteder. En de kans is groter dat jouw antwoord aansluit bij wat de beoordelaars willen lezen. 

In het kort

  • Stel bij elke kwaliteitsvraag de waarom-vraag: waarom stelt de aanbesteder deze vraag?
  • Ga na hoe je daarop kunt inspelen. Probeer een brug te slaan naar de doelstellingen van de aanbesteder.
  • Daarmee daag je je collega’s uit om hun klantkennis in te brengen.

Lezen. Lezen. En nog eens lezen.

/in /door

Aanbestedingen kennen vaak strakke deadlines. Logisch dus dat je in het tenderproces meteen aan het werk wilt. Maar begin niet te snel met schrijven. Zorgvuldig lezen gaat altijd voor. Waarom? Je bespaart tijd en voorkomt blunders. 

Aanbestedingsleidraden en Request for Proposals zijn vaak niet de meest aantrekkelijke lectuur. We kunnen ons voorstellen dat je liever een spannende roman leest. Toch is het belangrijk om het document van a tot z door te nemen. Neem de tijd. Lees. En lees dan nog eens. Vraag je af: kunnen we dit leveren? Zijn we onderscheidend genoeg? Sluit ons aanbod hierop aan? Of heeft het geen zin om te reageren? Dit noemen we ook wel de ‘bid/ no bid-fase’. Denk je dat je een onderscheidend aanbod hebt, ga dan na: wat is precies de vraag? Wat wordt hiermee bedoeld? 

De structuur van het aanbestedingsdocument 

De bekendmaking van de opdracht bestaat uit een pdf met de aanbestedingsleidraad: het verlanglijstje van de opdrachtgever. Het is vaak een flink document. Maar als je het opdeelt, zie je deze structuur:

  • beschrijving van de opdracht en de opdrachtgever
  • geschiktheidscriteria: eisen aan de geschiktheid van de inschrijver
  • gunningscriteria: wensen over de opdracht
  • bijlagen: vaak zijn dit invulformulieren over onder meer de prijs van je aanbod

Poeh, ingewikkeld zeg ..!

Het lezen en begrijpen van een aanbestedingsdocument is een kunst. Wat dacht je van deze zin: 

‘Indien u zich bij uw offerte beroept op de financiële en economische draagkracht én/of op de bekwaamheid van andere natuurlijke of rechtspersonen is dit mogelijk mits u kunt aantonen dat u kan beschikken over de voor de uitvoering van deze opdracht noodzakelijke middelen.’ 

‘Financiële en economische draagkracht’, ‘natuurlijke of rechtspersonen’, ‘de voor de uitvoering van deze opdracht noodzakelijke middelen’: wat betekent het precies? Als je geen jurist of tendermanager in de buurt hebt, kost het ontcijferen van de eisen je vaak al hoofdbrekens. 

Of neem deze: 

‘De aanmeldingen worden op basis van een relatieve beoordelingssystematiek beoordeeld.’ Pardon, wat bedoelt u ..? 

Leestips bij de aanbestedingsleidraad

  • Geef de moed niet op bij het lezen van ingewikkelde zinnen. Neem de stukken door met meerdere collega’s, liefst met verschillende expertises. Het is slim om hiervoor een kick off-sessie te organiseren. Meer daarover lees je in een volgend blog. 
  • Vraag je steeds af: wat is de vraag achter de vraag? En waak daarbij voor de vloek van voorkennis.
  • Is een vraag nog steeds niet duidelijk? Noteer ‘m dan op de lijst voor de Nota van Inlichtingen (NvI). De aanbestedende dienst beantwoordt hierin alle vragen. De originele vragen over onduidelijke onderdelen van de aanbestedingsstukken komen hierin terug. Geen zorgen: de namen van de vragenstellers zijn daarbij weggehaald. Alle deelnemers krijgen de antwoorden tegelijkertijd in hun mailbox.
  • Kom je er echt niet uit? Vraag dan hulp bij een (externe) bidwriter of tendermanager. 

In het kort

  • Ga niet meteen schrijven aan een aanbesteding. Zorgvuldig lezen is de eerste, zeer belangrijke stap. 
  • Lees de stukken samen met collega’s met verschillende expertises. Kom je er niet uit, schakel dan een tenderschrijver of tendermanager in.
  • Is er iets onduidelijk? Stel vragen, zodat je antwoord krijgt in de Nota van Inlichtingen.

Fotocredits: Benzoix voor Freepik