Tender schrijven, tender winnen? Dan is Robert Cialdini wel de laatste aan wie je denkt. Met z’n wederkerigheid en schaarste. Of z’n vijf andere psychologische mindfucks die het gedrag van mensen beïnvloeden. Je bent toch zeker geen psycholoog!
Moet jij eens opletten, tenderfluisteraar.
Hoe zat het ook alweer met die psychologische principes?
De zeven principes van invloed-expert Robert Cialdini drijven op de manier waarop je psychologische overtuigingskrachten benut. Een soort mindfuck. Voorbij de ratio, direct naar het hart en de onderbuik. Oók in je aanbestedingstekst. Let’s go.
1. Wederkerigheid: geef wat waardevols
Je geeft een cadeau. Niet letterlijk, wel waardevol. Een inzicht, een oplossing of een hapklare brok advies. Iets dat jouw klant nog niet wist. Dit schept al direct een band, iets van gunnen en dat is precies wat je wilt. Mensen vinden het fijn om iets terug te geven. Zeggen eerder ‘ja’.
2. Schaarste: laat zien wat de klant mist, tenzij….
Mensen willen hebben wat moeilijk te krijgen is. Maak je aanbod exclusief. Laat je prospect weten dat jouw aanpak uniek is en dat er maar één manier is om die kans niet te missen. Mag terloops, maar knal het erin: ‘De enige in de branche die…’ Zo verhoog je de urgentie om met jou in zee te gaan.
3. Autoriteit: zet jezelf neer als expert
Mensen zoeken vertrouwen in samenwerking. Laat zien dat jij de expert bent. Hoe? Benoem jouw ervaring en rol in je branche. Laat merken dat je staat voor wat je aanbiedt. En dus ook niet bang bent om gevoeligheden te benoemen. Klanten waarderen jouw deskundigheid en eerlijkheid op basis van jouw goede verhaal. Punten in de pocket!
4. Consistentie: blijf trouw aan verwachtingen
Speel in op wat de klant belangrijk vindt en herhaal die elementen in je tekst. Als je opdrachtgever voor duurzaam gaat, laat duurzaamheid dan jouw rode draad zijn en verwerk alles tot één logisch verhaal. Klanten willen vasthouden aan wat ze eenmaal hebben gezegd of bedacht.
5. Sympathie: schrijf alsof jullie nu al teamgenoten zijn
Maak het persoonlijk. Gebruik ‘wij’ en ‘samen’ zodat de opdrachtgever voelt dat jullie eigenlijk al een team zijn. Zo werkt dat bij jou ook: je werkt met wie je leuk vindt. Toon je menselijke gezicht. Werkt als een magneet.
6. Sociale bewijskracht: toon dat anderen je ook al vertrouwen
Laat zien dat anderen jou al hebben gekozen. Niets zo overtuigend als jouw ervaring met grote (of juist exclusieve) tevreden klanten. ‘We doen dit voor de top 3 klanten in de branche’ of ‘Dit proces hebben wij in 2024 vijf keer begeleid voor puntje puntje puntje’. Ha, denkt de prospect: als deze aanbieder het kan voor anderen, lukt het bij mij ook.
7. Eenheid: deel de grotere missie van de klant
Zoek de verbinding. Sluit aan bij de waarden en missies van je opdrachtgever. Laat zien dat jullie op dezelfde lijn zitten. Als klanten ervaren dat jij dezelfde doelen nastreeft, voelen ze zich sneller aangetrokken tot jou en je voorstel.
Waarom wachten? Maak je tendertekst onweerstaanbaar met de principes van Cialdini. De klant proeft het verschil: hoofd blij, hart geraakt, onderbuik tevreden. Spot on.
In het kort: Cialdini voor tendertekstpro’s
- Wederkerigheid: deel waardevol advies of inzicht
- Schaarste: maak je aanbod exclusief en uniek en dus onmisbaar
- Autoriteit: positioneer jezelf als deskundige met bakken ervaring
- Consistentie: zorg voor een logisch en herkenbaar verhaal
- Sympathie: gebruik persoonlijke taal en bouw verbinding
- Sociale bewijskracht: deel succesverhalen van eerdere klanten
- Eenheid: sluit aan bij grotere doelen
