Sommige mensen bestellen meer dan ze kunnen eten. De Tendertijgers kopen meer boeken dan ze lezen. Tijd voor een inhaalslag: wat staat er nog ongelezen op de leesplank? Aflevering 1: Marcel Uljee over Proposal essentials.
Titel: Proposal essential
Auteurs: Jon Williams, BJ Lownie
Aantal pagina’s: 128
Taal: Engels
Hoe kom je eraan?
‘Ik kocht Proposal essentials een jaar of vijf geleden. Ik had het gevoel dat het om een klassieker ging, die niet op mijn plank mocht ontbreken. Dat gevoel werd sterk gevoed door de auteurs: de Amerikaan BJ Lownie en de Brit Jon Williams, beide ‘Fellows’ (een soort ereleden) van de Association of Proposal Management Professionals (APMP), de wereldwijde beroepsvereniging voor tenderspecialisten. Lownie richtte in 1989 adviesbureau Strategic Proposals op (sinds 2006 ook actief in Nederland), Williams is sinds 2006 directeur van het bedrijf. Rotten in het vak dus.’
Kun je het samenvatten in 66 woorden?
‘Proposal essentials beschrijft het gehele tenderproces vanuit het oogpunt van bidmanagers en bidwriters. Het begint keurig met de vraag of je wel moet inschrijven (‘Qualification’). Vervolgens lees je hoe je je alvast kunt voorbereiden voordat een bestek is gepubliceerd (‘Pre-proposal planning’). Enzovoorts. Zo komen alle fasen van het tenderproces aan bod, tot en met reviewen en de vraag hoe je lessen kunt trekken voor volgende aanbestedingen.’
Heb je nieuwe inzichten opgedaan?
‘Nee, de inhoud is erg algemeen en soms ronduit mager, bijvoorbeeld als Jon en BJ het reviewproces beschrijven. In hoofdstuk 7 heb ik met veel belangstelling hun schrijftips bekeken. Het zijn er twintig, die van de hak op de tak worden gepresenteerd. Allemaal raak, maar geen verrassingen. Of het zou moeten zijn dat de maximaal gewenste hoogte van een alinea wordt getipt op 2,5 centimeter – a bent-over-thumb’s length.’
Wat vond je het meest waardevol?
‘Jon en BJ houden van tabellen en checklists. Ik zie de meerwaarde niet in alle gevallen, maar de checklist uit hoofdstuk 6 kun je blind toepassen op elk kwalitatief gunningscriterium:’
- Why have they asked this question?
- What are their real underlying issues & concerns?
- Which member(s) of their evaluation team will be particularly interested in the question?
- How important is this question to them?
- What competitive advantages can we exploit?
- What competitive disadvantages do we need to mitigate?
- Which of our themes can we bring out here?
- Which other questions are closely related?
- What existing, pre-written proposal content can we adapt?
- If this was the one question that mattered, and we were equal with the nearest competitor on every other issue, what would we say?
Nog iets te zeuren?
‘Ik mis soms nuance. Jon en BJ vinden dat je elk hoofdstuk in je offerte moet afsluiten met een samenvatting en ze zijn dol op een ‘executive summary’. In hun enthousiasme vergeten ze om de nadelen/risico’s te noemen. Ander puntje van kritiek: een literatuuropgave ontbreekt. En daarmee ook de (wetenschappelijke) onderbouwing van alle adviezen. Je moet de heren op hun blauwe ogen geloven. En dat vind ik een grote zwakte. Zeker in het licht van een van hun eigen schrijfadviezen: Prove it.’
Leest het lekker weg?
‘Ja, Proposal essentials is heel toegankelijk in de beste Angelsaksische traditie. Je hebt als lezer echt het gevoel dat er tegen je gesproken wordt. Ik zat af en toe te grinniken. En het boek is nog geen 130 bladzijden dik. Maak je even kwaad, en je weet wat Jon en BJ je willen vertellen.’
Ons leesadvies
- Een ideaal boekje voor een beginnend bidwriter of bidmanager.
- Ook nuttig voor ervaren collega’s om ze te herinneren aan goede gewoontes die misschien zijn weggezakt.
- Enkele checklists in het boek kun je meteen toepassen.
